营销技巧:“五步推销法

营销技巧:“五步推销法

2018-06-10 05:58

  多年的销售实践中,一位成功人士总结出了“五步推销法”,使其取得了超人的业绩。现将五步推销法贡献给大家,期望大家也能取得更大的业绩。销售员如果没有成功心态,即便是掌握了良好的推销技巧也无法成功。一个销售员就像一棵火柴,客户就像蜡烛。如果你不首先点燃自己,又怎么可以他人?一个没有的人,他的言谈举止怎么会去感染一个陌生人呢?如果你没有获取成功的,请赶快放弃每天都和“失败”打交道的推销工作吧!因为你注定“不堪”而折腰。1.100天。世界推销大师戈德曼说:“销售,是从被开始。”你也切不要为挫折而苦恼。无论如何也要竭尽全力干完100天以后再说“干不干”?2.“4不退让”原则。根据一项资料表明:在30分钟内的谈判过程中,日本人要说2次“不”;美国人要说5次“不”;南韩人要说7次“不”;而巴西人会说42次“不”。所以,销售员切莫听到顾客说一次“不”就放弃进攻。最起码也要听到4次“不”的时候,再做稍许退让。3.l/30原则。 推销界一般认为:销售员每拜访到30个客户,才会有1个人可能成交。这难怪日本推销之神原一平会说:“推销没有秘诀,唯有走比别人多,跑比别人长。”首先,把自己的优点写出来,每天看上一遍;你每天至少要进行一次讲话。你要大喝:“我一定会成功!”如果你有座右铭,也不妨大声念上几遍。其次,每周看一本励志的书十分必要。记得罗斯福的传记中说,他每天早上起来都要告诉自己:“今天是一生中最灿烂的一天!”美国推销大王乔坎多尔福认为:“推销工作98%的是感情工作,2%是对产品的了解。”如此看来,实际销售中,没什么比“拉”情更重要了。美国通用汽车公司,曾经把做感情工作(如送个小礼品)“叫“warmup”。意思是“热乎热乎”。一个销售员若不能与顾客“热乎”一下,把心理距离缩短,成功之门定然远离。“感情妙,生意俏;感情凉,生意黄。”推销新手常犯两个毛病:一是起先他们不会“推感情”,一见面就是冷冰冰的问“买不买”、“要不要”。二是后来他们学会了这一步,却总是“跳崖”。即正“热乎”的时候,转不到正题上来。于是只好“哈哈哈,哎,王经理,现在咱们来谈点业务吧?”这几乎是在“”。 客户会马上:“噢,该让我买东西了!” 其实,从“谈感情”到“谈业务”,这中间应该有一个巧妙过渡。这个过渡就是“做桥”。 “做桥”,就不至于“跳崖”摔死。“好雨知时节”你要抓住推销机会;“当春乃发生”在感情热乎的时候才有生意;“随风潜入夜”,随着感情导人销售;“润物细无声”不知不觉中把销售完成。妙!这就是一个一流销售员在推销过程中的生动写照。所以说,优秀销售员在“做桥”这一方面可显出真功。要“做桥”,你就要设计好几段“台词”,或见景生情;或编一个有趣的小故事,从而承上启下。这样,自然连贯,巧妙“做桥”,请客户从“桥”上走过来,销售顺理成章。推销产品,必须推销因产品功能而产生的利益。一个销售员应该,顾客买你的产品,是买产品给他带来的利益和好处,而不是买价格、买新奇、买产品本身。而这些,又恰恰是推销新手最容易犯的毛病。除了利益推销以外,在实际推销中,“演示+暗示”又是推销制胜的一宝。“演示”让人。心理学表明,一个人在接触一件新事物时,头脑易呈放射性思维。而暗示作用,会使人思维定向。譬如,客户品尝一种新饮料。你若愚蠢地问:“味道怎么样?”客户立刻会思维“紊乱”。或好或坏,或太酸,或太甜等等。一旦第一概念产生,很难抹掉,于谈判大为不利。你应该真正的暗示道:“这个饮料先酸后甜,还有一股淡淡的香味。”喝过后再问他“对不对”?事明,如果你说“先酸后甜”,他就点头“不错”;如果你说“先甜后酸”,他就点头“正是”。语言刺激总是“先入为主”。高明的销售员也总是用语言暗示向好的一面。许多销售员都面临过这类头痛问题。方法就是,找出两个产品之间的差异点,然后进行“拆细报价”。对一个产品来说,通常价格是死的。但供货数量是活的。顾客的购买量也是活的。为什么有的人业绩一直不景气,关键就在于他不会推销数量,使顾客“多购买一些”。推销数量的诀窍是:“大数报量”。大数报量,就是以大包装、整套、一个使用期、一个出库单位报量。这种方式叫“虚设报量”。如果客户决定少来点试一试,就说:“我们一个出库单位最少是三桶。您看您是要一个出库单位,还是两个?”这种方式叫“出库报量”。如果要发运外地,说:“5吨集装箱不好发,10吨集装箱走得快。”这就是告诉客户,要买至少10吨。这种方式叫“报量”。